Tutto quello che commercialisti e consulenti devono sapere sul marketing per migliorare la propria attività
Come commercialisti e consulenti possono applicare da subito le tecniche di marketing automation per aumentare il loro valore e il loro business.
Indice:
- Commercialisti e Consulenti e il Marketing
- Lavorare sulla percezione del valore
- Gestire il tempo attraverso l’automazione
- Utilizzare la marketing automation per offrire servizi
- Utilizzare il direct marketing per diffondere informazioni: il caso Studio Globale Andriulo
- Utilizzare la marketing automation per generare contatti: il caso Bussolastar
Marketing per Commercialisti, Consulenti
Alcune delle nostre collaborazioni più durature e soddisfacenti vengono da un settore che viene spesso dimenticato, e che è invece la spina dorsale delle PMI italiane: commercialisti, consulenti e studi di contabilità.
Seguiamo ormai da anni il progetto di Bussolastar di Pierpaolo e grazie a lui abbiamo conosciuto decine di professionisti e approfondito molto dettagliatamente le sfide e le esigenze di un mondo che sta vivendo profonde trasformazioni.
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Oggi più che mai il panorama economico e normativo italiano è complesso, navigarlo richiede enorme professionalità e conoscenza, le imprese sono più che mai a rischio di imprevisti fiscali, economici e normativi se non vengono gestite bene.
La responsabilità della gestione cade, ovviamente, sull’amministratore/imprenditore, tuttavia questa categoria ha sempre più bisogno di essere affiancata da professionisti esperti e competenti.
Nonostante queste osservazioni, che ci verrebbe da definire oggettive, l’immagine dei commercialisti è ancora appesantita da un retaggio antiquato (quelli che ti dicono quante tasse devi pagare/a cui ti rivolgi per pagarne di meno).
A causa di norme discutibili, poi, i commercialisti sono sempre più oberati di pratiche e, di fatto, si sostituiscono spesso a uffici pubblici.
Da un punto di vista imprenditoriale questo contesto impone di prendere delle decisioni: mantenere lo status quo porta, inevitabilmente, a trovarsi a gestire un pesante carico di lavoro a cui non corrisponde un adeguato compenso economico. Un vicolo cieco che rende la professione quasi insostenibile.
Come fare, allora, a costruirsi un portafoglio clienti in grado di apprezzare servizi ad alto valore aggiunto – e di conseguenza ad alto costo (cosìdetti high-ticket) – senza perdere fatturato nel breve termine?
Il mondo del marketing per e commercialisti e consulenti
Il marketing, in questo caso il marketing per consulenti esiste esattamente per questo: in qualunque settore, i processi di sviluppo del business seguono un iter ben preciso: aumento del livello del servizio > acquisizione/evoluzione di clienti migliori > allontanamento dei clienti “in perdita”
Oggi parleremo di come programmare azioni di marketing per commercialisti e consulenti che ci permettano di ottenere nuovi clienti grazie alla generazione di maggior valore, mantenendo un basso carico di lavoro.
I consulenti marketing insegnano a lavorare sulla percezione del valore
Nel mondo del marketing si parla di valore percepito perché si parte da un assunto: non conta la qualità oggettiva di un prodotto/servizio quanto l’idea di qualità che esso trasmette ai potenziali acquirenti.
Con i prodotti fisici si adottano decine di stratagemmi per aumentare il valore percepito: una delle marche di cuffie Bluetooth più popolari al mondo aggiunge dei pesi nello chassis, perché pesante=solido per il nostro cervello; grandi catene di abbigliamento economico usano profumi e luci scelti con cura per influenzare le nostre percezioni; sulle confezioni degli alimenti troviamo immagini e parole invitanti e rassicuranti abbastanza da non farci leggere gli ingredienti reali.
Come fare a ottenere lo stesso risultato quando i nostri sono servizi e non prodotti?
Nota bene: il servizio rimane lo stesso, dobbiamo solo cambiare il modo in cui lo presentiamo.
Dobbiamo conoscere ciò che i nostri clienti desiderano e offrire le nostre competenze in modo che appaino come risposte a questi desideri.
Cosa desiderano gli imprenditori nel tuo mercato?
Benché la risposta a questa domanda cambi radicalmente a seconda di fattori come area geografica, dimensione aziendale e settore, possiamo affermare con certezza che i bisogni delle imprese italiane ricadano in due categorie: semplicità, opportunità e pericoli.
Semplicità: le attività di gestione quotidiana di un’impresa sono impegnative e, allo stesso tempo, inutili. Fare la contabilità non aumenta i fatturati di nessuno… Per questo motivo adottare procedure semplificate, cosa più che possibile grazie alla tecnologia, può essere percepito come un grande bonus.
Opportunità: un imprenditore lungimirante apprezza che i suoi consulenti gli propongano opportunità di crescita. Bandi e finanziamenti (PNRR), fiere, mercati emergenti, normative che aprono nuovi scenari (pensiamo al Superbonus) sono tutti argomenti che rientrano in questa categoria.
Pericoli: il rischio d’impresa è il compagno di vita di ogni imprenditore. Si impara a conviverci, ma nonostante ciò la maggior parte degli imprenditori apprezza alert e anticipazioni. Il nuovo codice della crisi di impresa, gli aggiornamenti sulle regole che possono esporre il fianco, le scadenze sono solo alcuni degli aspetti che un imprenditore fatica a tenere costantemente sotto controllo.
In questi tre ambiti trovi opportunità per rendere il tuo contributo irrinunciabile.
Gestire il tempo attraverso l’automazione: i suggerimenti dai consulenti marketing
Probabilmente a questo punto ti stai chiedendo: “come faccio?”
Il tempo è poco, la gestione ordinaria richiede già lavoro, collaboratori, investimenti; l’automazione ci viene in supporto.
Grazie alla tecnologia possiamo, in poche ore, creare procedure automatiche o semi-automatiche che ti consentiranno di realizzare il cambiamento di cui stiamo parlando senza consumare altro tempo o risorse.
La marketing automation serve proprio a questo: automatizza le comunicazioni da e con i clienti ed evade parte del lavoro al posto tuo grazie a cloud e regole che vengono stabilite da te in pochissimo tempo!
Immagina di poter comunicare in 10 minuti a tutti i tuoi clienti l’opportunità di partecipare a un bando e di raccogliere istantaneamente nella tua agenda gli appuntamenti di chi è interessato.
Avresti la possibilità di massimizzare le risposte dei tuoi clienti, vendendo un servizio di alto valore senza che sembri una vendita (del resto, gli stai dando solo un’informazione interessante!) e gestendo il tutto con poche e semplici azioni.
Caso #1: l’automazione per semplificare il passaggio di documenti/informazioni
Una delle operazioni più noiose e necessarie nel rapporto tra imprese e studi di consulenza è il passaggio dei documenti fiscali: fatture e documenti, prima nota, buste paga, note spese… L’elenco è lungo e il puzzle è complesso!
Quante email hai inviato senza allegato? Quante ne hai ricevute? Quanti clienti ti portano ancora i faldoni con il cartaceo e quante ore passano i tuoi collaboratori a scartabellare e a fare ordine nel caos?
Rendere questa procedura semplice e semi-automatica può creare una barriera al cambiamento: rende i tuoi servizi irrinunciabili perché cambiare consulente significa perdere questo lusso.
Rendi i tuoi servizi unici
Ma come si fa? Grazie al cloud!
L’infografica qui sopra riporta una procedura di esempio per la gestione della prima nota delle aziende in regime di contabilità ordinaria.
- Fornisci al tuo cliente un Foglio Excel/Foglio Google Condiviso con istruzioni per la compilazione, lo dovrai studiare solo una volta e potrai replicarlo quante volte vuoi.
- Crea per ogni cliente una Cartella in Cloud (su Google Drive, Dropbox, Microsoft Onedrive)
- Usando strumenti come Zapier crea delle regole per:
- Creazione automatica delle sottocartelle
- Invio di alert via email a te/ai tuoi collaboratori quando il cliente compila il file
- Invio di alert via email a te/ai tuoi collaboratori quando il cliente carica i documenti
- Invio di alert via email ai tuoi clienti quando tu o un tuo collaboratore intervenite sul file e, come spesso accade, rilevate delle imprecisioni o l’esigenza di approfondire
Ciò che succede è che il cliente:
- compila il foglio di calcolo, che da solo effettua i conteggi di base e verifica la correttezza dei dati, evidenziando discrepanze/errori/documenti mancanti
- carica i pdf nelle apposite cartelle, in modo che siano già organizzati nel tuo cloud
- riceve una conferma immediata dell’avvenuta compilazione/caricamento
- viene informato quando visionate il file e, di conseguenza, si sente tranquillo e considerato
Allo stesso tempo, tu e il tuo studio:
- ricevete lavoro parzialmente completo
- azzerate il tempo passato a “ricomporre” il puzzle dei documenti
- standardizzate la procedura
- venite notificati in automatico a mano a mano che i clienti compilano le loro procedure
Caso #2: Direct Marketing per creare opportunità di vendita – Studio di Consulenza Globale Andriulo
Vendere apertamente i propri servizi aggiuntivi non è mai facile: quasi a nessuno piace l’idea di prendere il telefono e chiamare, a uno a uno, i propri clienti per proporgli consulenze/bandi/audit o chissà cosa.
Allo stesso tempo le leve di opportunità e rischio di cui abbiamo parlato prima ti danno la possibilità di fare in modo che siano i tuoi clienti a richiedere i servizi ad alto valore.
Il tutto mentre proietti un’immagine di professionalità e competenza superiori e ti posizioni come un vero partner d’impresa.
Strumenti di direct marketing
Per riuscirci servono strumenti di direct marketing, liste (idealmente segmentate) e template.
Gli strumenti di direct marketing sono quelli che ci consentono di comunicare direttamente con i nostri clienti: sistemi per l’invio di newsletter (come Mailchimp, ActiveCampaign o MailUP), ma anche Whatsapp o Telegram, sono perfetti per questo scopo. Sta a te scegliere il più adatto al tipo di imprenditori con cui hai a che fare e al tuo stile.
Benché sembri un concetto intuitivo, quello delle liste di contatti è un aspetto che viene spesso sottovalutato e gestito in malomodo. Una lista ben fatta contiene, oltre ai dati di contatto dei clienti, delle informazioni che ci permettono di personalizzare i contenuti. Dati come il settore/codice ateco, il numero di collaboratori, il fatturato, la forma societaria, sono solo alcuni dei criteri che possiamo utilizzare per mandare comunicazioni utili e pertinenti.
Immagina un tuo cliente che opera nel settore metalmeccanico: che se ne fa di una notizia su un bando per imprese agricole? Non è una comunicazione che apprezzerebbe.
A questo punto ti serviranno dei template di contenuto: un template è uno schema fisso, disegnato solo una volta, che ci permette di riempire il contenuto in spazi predeterminati. Minimizza il tempo che ci vuole a comporre il messaggio e rende la comunicazione riconoscibile e facile da leggere.
Come devono essere i contenuti di un consulente che si approccia al marketing?
- Informazioni azionabili: a nessuno interessa lo spiegone scientifico sui principi della nuova normativa XYZ. Ci interessa, invece, sapere che impatto ha sulla nostra azienda (sia in positivo che in negativo) e come possiamo adattarci.
- Tempestività: le persone apprezzano molto chi dimostra di sapere qualcosa “prima degli altri”. Affinché i vostri clienti percepiscano il valore della vostra competenza è fondamentale che ricevano le informazioni da voi prima che da altre fonti (giornali, competitor, colleghi, amici).
- Proattività, da parte loro: un errore che viene spesso commesso è quello di voler dare tutte le informazioni subito. Al contrario, è importantissimo che i nostri contenuti siano anticipazioni e che richiedano una certa dose di proattività/reazione da parte del cliente. Del resto, il nostro obiettivo è scremare i migliori e aumentare il numero di servizi che gli offriamo!
Applicando questi principi lo Studio di Consulenza Globale Andriulo genera ogni settimana importanti risultati. Si tratta dello studio di consulenza che ci segue, per cui siamo orgogliosi di vedere che alcune delle cose che professiamo si sono fatte largo anche nel loro mondo, grazie alla visione del Dott. Andriulo.
Il meccanismo è semplicissimo
- Tutti i clienti salvano nella loro rubrica il numero di telefono del consulente e quello dello studio, entrambi numeri sui quali sono attive utenze di Whatsapp Business
- Grazie a una serie di template realizzati su Canva il dott. Andriulo riesce, anche da cellulare, a compilare grafiche semplici e accattivanti con il riassunto di notizie importanti.
- Gli elenchi broadcast sono suddivisi per interesse dimostrato: alcuni clienti ricevono tutte le comunicazioni, perché sono i più reattivi, mentre con altri l’approccio è più soft.
- Tutti i messaggi si chiudono con un semplice invito all’azione: rispondi a questo messaggio se vuoi saperne di più!
Con un sistema ben impostato e pochi minuti alla settimana il direct marketing garantisce un flusso costante di lavori interessanti, ben al di sopra della “semplice” contabilità ordinaria.
Caso #3: Marketing Automation e Lead Generation per Generare Contatti – Bussolastar
Prima di affrontare il tema della generazione dei contatti è doveroso, per noi, puntualizzare che non basta offrire un contenuto gratuito.
Rendere il tuo studio attraente è il risultato di tante azioni diverse, a cavallo tra comunicazione e strategia di marketing; a differenza di quanto dicono certi guru non bastano “tre mosse segrete” per cominciare a far piovere contatti di nuove aziende.
Tuttavia in questo articolo stiamo parlando di marketing automation, applicato a consulenti e commercialisti per cui partiamo dal presupposto che il tuo studio ha già immagine e reputazione e che sei dunque pronto ad attrarre nuovi clienti.
Il principio è semplice: gli imprenditori preferiscono chi riesce a offrire opportunità o a prevenire il rischio in modo efficace, tempestivo e senza che questo gli tolga del tempo.
Quali sono le opportunità che cercano i tuoi potenziali clienti? Potrebbe essere una newsletter che li informa di ogni nuovo bando/finanziamento disponibile?
Oppure ci sono settori in cui sono uscite importanti novità, sulle quali bisogna tenersi aggiornati? Perché se è così un e-book o un manuale da scaricare potrebbero essere una vera manna dal cielo per loro!
In qualità di esperto, la tua competenza ed esperienza sono impagabili. Devi solo decidere a chi vuoi offrirla (il target) e in quale formato, e predisporre un sistema.
Ti serve un sito web? Non necessariamente!
Anche se, un sito potrebbe essere utile per commercialisti e consulenti per la propria strategia marketing.
Ti vogliamo raccontare di come gestiamo, oggi, le campagne di acquisizione contatti di Bussolastar, senza passare dal sito. Abbiamo dedicato una case history dettagliata a questo lavoro.
Prima di darti il link, però, ho una domanda per te:
Vuoi lasciare le cose come stanno o sei un consulente pronto ad applicare nuove strategie di marketing?
Se sei pronto a crescere puoi contattarci prima di leggere la case history.
Altrimenti: eccoti il link!
